Die nachfolgende Auflistung der aus unserer Sicht 10 häufigsten Fehler auf der Käuferseite bezieht sich überwiegend auf Privatinvestoren. Hier wird zwischen MBI (Management Buy In) und MBO (Management Buy Out) unterschieden.
Bei strategischen Investoren wie z.B. Wettbewerber, Beteiligungsgesellschaften, Familienholdings oder ähnlichen Kaufinteressenten sehen wir diese Fehler deutlich seltener, wobei auch hier oft eine mangelnde Sensibilität gegenüber den meist älteren Verkäufern inhabergeführter Unternehmen zu erkennen ist.
Bei den oben genannten Privatinvestoren handelt es sich um Kaufinteressenten, die als gestandene Manager in der Regel noch angestellt oder gerade frei geworden sind. Bei einem noch tätigen Manager ist in der Regel die zeitliche Doppelbelastung zwischen beruflicher Auslastung und Zeiteinsatz für einen Unternehmenskauf problematisch. Bei den frei gewordenen Managern ist zwar die nötige Zeit für einen Unternehmenskauf vorhanden, diese wird jedoch durch die mangelnden Einkünfte belastet, so dass hier eine ständige Abwägung zwischen erneuter Anstellung oder einer vagen Hoffnung auf einen erfolgreichen Unternehmenserwerb stattfindet.
Die CONTEC, die sich auf mittelständische Unternehmenskäufe spezialisiert hat kennt diese Problematik:
„Viele Firmenkäufer möchten den Kauf ihres künftigen Lebenswerks selbst in die Hand nehmen, weil Sie weder abschätzen können, was mit einem Unternehmenskauf verbunden ist, noch haben sie den Zugang zu geeigneten und vertrauenswürdigen Beratern. Doch oftmals ist das Vorgehen dabei unstrukturiert und durch aufkommende Emotionen werden unvorteilhafte Entscheidungen getroffen. Auf diese Weise kann das Eigenkapital des Käufers gefährdet werden und es sinkt deutlich die Wahrscheinlichkeit eines fairen Unternehmenskaufes. Damit dies nicht passiert, werden im Folgenden die zehn größten Fehler beim Unternehmenskauf aufgezeigt und Wege erläutert, wie man es besser machen kann.
Inhaltsübersicht
1. Fehler:
Keine belastbare Kaufentscheidung getroffen
Ein erfolgreicher Manager der es gewohnt ist, als angestellte Führungskraft zu einem festen Gehalt tätig zu sein und damit auf eine gesicherte wirtschaftliche Basis blickt, kann sich einen Wechsel in eine unsichere Zukunft nur schwer vorstellen. Wann ist der richtige Zeitpunkt und ist ein Unternehmenskauf überhaupt sinnvoll. Die meisten Manager benötigen Jahre, um sich mit diesem Gedanken des Kaufes anzufreunden. Wenn nicht zwingende Gründe vorliegen, wie Arbeitslosigkeit, lang anhaltende Unzufriedenheit im Beruf, wirtschaftliche Gründe oder ähnliches gibt es in der Regel nicht den einen Moment, wo die Entscheidung getroffen wird.
Unsere Empfehlung:
Suchen Sie Kontakt zu einem neutralen Berater. Familie, Freunde und wirtschaftlich abhängige Berater wie der eigene Steuerberater oder Familienanwalt sind nicht neutral, weil sie direkt betroffen sind und teilweise die gleichen Ängste teilen wie Sie. Es ist wichtig, wie bei jeder komplexen Entscheidung sich Rat zu suchen.
2. Fehler:
Zu geringe Marktkenntnis
Der M und A Markt ist sehr unübersichtlich gestaltet. Hier trifft man auf eine Vielzahl von Börsen, M+A Beratern, Unternehmensberatern, Steuerberatern, Rechtsanwälten, Bewertungsplattformen, Vermittlungsplattformen für diverse Teil-Dienstleistungen, private Initiativen und vieles mehr.
Natürlich findet man in den Börsen auch Unternehmen, die zum Verkauf stehen, aber ob die Angebote fair und in der Sache zu dem eigenen Suchfokus passen, erkennt man oftmals nicht.
Auch die vielen gut gemeinten Beiträge im Internet führen in der Regel nicht zu einer belastbaren Marktkenntnis.
Unsere Empfehlung:
Wenn Sie noch nie ein Unternehmen gekauft haben, und nicht über Jahre den Angebotsmarkt beobachtet und verglichen haben, sollten Sie einen erfahren M+A Berater zu Rate ziehen.
3. Fehler:
Unterschätzung des erforderlichen Zeitaufwandes
Eine Unternehmenserwerb ist eine hochkomplexe Angelegenheit.
In der Regel sind mehrere Parteien daran beteiligt. Nicht nur Verkäufer und Käufer entscheiden über Erfolg oder Misserfolg, sondern auch die Einflüsse der Familienangehörigen, Steuerberater, Rechtsanwälte, M+A Berater, Mitarbeiter im Unternehmen, Finanzamt, Banken, Sachverständige und noch so einige mehr.
Selbst für einen erfahrenen M und A Berater ist der Zeiteinsatz bis zu einem erfolgreichen Unternehmenskauf nur schwer abzuschätzen. aber sicherlich ist eine Zeiteinsatz von 500 – 1000 Stunden realistisch.
Diesen Zeiteinsatz, oft in der Terminierung fremdbestimmt, als angestellter Manager leisten zu können, ist relativ unwahrscheinlich. Aber auch ein freigewordener Manager was ist emotionalen Schwankungen unterworfen und muss ich ständig motivieren, um sein Projekt zielstrebig zu verfolgen.
Unsere Empfehlung:
Planen Sie den Erwerbsprozeß möglichst strukturiert und halten Sie sich genügend Zeiträume für die Bearbeitung frei. Rechnen Sie mit einem Zeitraum von ein bis zwei Jahren bis zum erfolgreichen Erwerb eines Unternehmens.
4. Fehler:
Keine/ geringe Erfahrung über den Projektverlauf
Wer nicht schon mehrere Unternehmenskäufe erfolgreich durchgeführt hat, wird nur schwer erkennen können, welche Leistungen Entscheidungen und Einbindung von Beratern an welcher Stelle des Projektverlaufes sinnvoll und effizient sind.
Auch die Stolpersteine bei so einem Projekt sind nur schwer zu erkennen. In einem Moment glaubt man noch, dass der Unternehmenserwerb bald vollzogen ist und in einem anderen Moment mach einen die Bank oder die Anwälte in ihrem Verhandlungsgebaren einen Strich durch die Rechnung. Vor diesem Hintergrund der teilweisen Fremdbestimmtheit und dem Blick auf die Eigenkapitalentwicklung ist es schwer die Nerven zu behalten.
Unsere Empfehlung:
Achten Sie darauf, dass Ihre wirtschaftliche Basis (Eigenkapital) auch bei einem längeren Projektverlauf für einen Unternehmenserwerb erhalten bleibt. Machen Sie sich nicht vom Erfolg eines Unternehmenskaufes abhängig. Schaffen sie Alternativen, um auch kurz vor Kaufvertragsunterzeichnung noch Nein sagen zu können, wenn sich beispielsweise die Rahmendaten des Erwerbsvorhabens verändern.
5. Fehler:
Mangelnde Erfahrung mit dem Umgang von Verkäufern
Wir erleben häufig das ist der Altersunterschied zwischen Käufer und Verkäufer auch zu unterschiedlichen Bewertungen der durchgeführten Gespräche führt.
Gerade wenn der Verkäufer nicht verkaufen muss und vielleicht auch eigentlich nicht will, wird die motivierende Gesprächsführung für den Käufer schwierig.
Da der Markt ein Verkäufermarkt ist muss sich der Käufer viel mehr um den Verkäufer bemühen, als dem Käufer lieb ist.
Anders als bei einem Fahrzeugkauf wo der Käufer in der Regel umworben wird und gewisse Zugeständnisse erwartet, wird beim Unternehmenskauf der Verkäufer umworben. Ein falsches Wort und die Verhandlungen können scheitern.
Unsere Empfehlung:
Planen Sie Gespräche mit dem Verkäufer sorgfältig voraus. Seien sie stets pünktlich. Schaffen Sie eine angenehme Verhandlungsatmosphäre und gehen sie empathisch auf die Belange des Verkäufers ein. Lassen Sie dem Verkäufer den nötigen Raum, um zu zeigen dass er der Erfahrenere ist. In der Regel fällt es dem Verkäufer ohnehin schwer genug sich von seinem Lebenswerk zu trennen.
6. Fehler:
Zu geringes Eigenkapital
Viele Käufer habe in ihrer Managerkarriere große Unternehmen geführt. Daraus hat sich auch ein entsprechender Lebensstandard entwickelt.
Wir erleben oft, das das zur Verfügung stehende Eigenkapital des Käufers ausreicht um ein vergleichsweise kleines Unternehmen zu erwerben und das das benötigte Geschäftsführergehalt um den Lebensstandard zu erhalten, von diesen kleinen Unternehmen nicht geleistet werden kann.
Für eine erfolgreiche Kaufpreisfinanzierung ist es jedoch erforderlich, das das vorhandene Eigenkapital im richtigen Verhältnis zur Vollexistenzsicherung des Erwerbers steht
Unsere Empfehlung:
Ordnen Sie Ihre Vermögensverhältnisse und Ihre monatlichen Einkünfte so, dass das definierte Zielunternehmen erwerbbar ist und ihre künftige Vollexistenz sichern kann.
7. Fehler:
Keine belastbaren Bankverbindungen
In der Regel sind die Privatinvestoren als MBO oder MBI bei den Banken nur als Privatkunden geführt. Erfahrung mit Firmenkundenbetreuern und Existenzgründungsberatern bestehen nicht. Auch die Kenntnis welche Banken welche Unternehmenstransaktionen begleiten, sind in der Regel nicht vorhanden. Je nach wirtschaftlicher und politischer Lage ändern sich bei den Banken auch ständig die Kriterien für ihr finanzielles Engagement.
Unsere Empfehlung:
Grundsätzlich sind für die Finanzierung von Unternehmenskäufen im mittelständischen Bereich die Sparkassen die richtige Wahl. Bei kleineren Transaktionen sind auch die Volksbanken geeignet, bei größeren Transaktionen Banken wie die HVB und die Commerzbank. Wenn man jedoch keinerlei Kontakte zu diesen Banken hat, so empfiehlt sich die Einbindung eines Finanzierungsberaters oder der Aufbau von Kontakten zu Beteiligungsgesellschaft.
8. Fehler:
Falsche Vorstellungen zur persönlichen Haftung
Häufig erleben wir, das Privatinvestoren nur einen kleinen Teil ihres Vermögens für einen Unternehmenserwerb einsetzten möchten, um den anderen Teil des Vermögens nicht zu gefährden. Sobald jedoch für den Unternehmenserwerb Fremdkapital erforderlich wird und beispielsweise öffentliche Mittel, wie zum Beispiel KfW Gründerdarlehen, eingesetzt werden erwarten die Banken eine uneingeschränkte Haftung. Das bedeutet, das nur in seltenen Fällen, Teile des Privatvermögens vor dem Zugriff der Banken bei scheitern der Transaktion geschützt werden kann.
Unsere Empfehlung:
Ordnen Sie vor Unternehmenserwerb ihre Vermögensverhältnisse so, dass Sie nicht komplett in die Haftung geraten. Eine rechtzeitige Aufteilung der Vermögenswerte, beispielsweise auf den Ehepartner oder Treuhänder könnte sinnvoll sein.
9. Fehler:
Fehlender Zugang zu fachkompetenten Beratern
Es ist für einen unerfahrenen Unternehmenserwerber nicht einfach, den oder die richtigen Berater auszuwählen. Diese Transaktionsart erfordert Spezialisten aus sehr unterschiedlichen Fachbereichen. Was zu empfehlen ist, dass der ausgewählte Berater möglichst viele Bereiche selbst abdeckt. Dazu gehören Sachverständige Unternehmenswertermittlung, langjährige Marktkenntnis, engmaschiges Netzwerk, steuerliche und gesellschaftsrechtliche Kenntnisse, Eignung für die Vermittlung und Lösungsfindung in schwierigen Verhandlungssituationen etc.
Unsere Empfehlung:
Führen sie Gespräche mit mehreren Beratern und hören Sie auf ihr Bauchgefühl. Denn wenn Sie sich für einen Berater entscheiden, bedeutet das eine längere und vertrauensvolle Zusammenarbeit, bei der die „Chemie“ zwischen dem Berater und den Mandanten stimmen sollte.
10. Fehler:
Kein tragfähiges Konzept für die Unternehmensfortführung nach Erwerb
Bei einem Unternehmenserwerb ist ein aussagefähiger Businessplan, sowohl für die Finanzierung als auch für die künftige Ausrichtung des erworbenen Unternehmens, von herausragender Bedeutung. Aber auch wenn dieser alle Voraussetzungen erfüllt und zu einer Finanzierungszusage bezüglich des Kaufpreises führt, ist die Phase zwischen Kaufpreiszahlung und Übernahme in den ersten 6 Monaten häufig nicht ausreichend geplant.
Unsere Empfehlung:
Planen Sie zunächst selbst detailliert diesen Zeitraum, um ihn dann mit dem Verkäufer eng abzustimmen. Wir erleben oft, das der Verkäufer nach Erhalt des Kaufpreises sein Interesse am Unternehmen und an der überleitenden Tätigkeit verliert. Umso wichtiger ist, auch unter Worst case Bedingungen (Ausfall des Verkäufers oder Kündigung von wesentlichen Mitarbeitern), diese Übergangsphase präzise zu planen. Wenn Sie damit erst nach Eintritt in die Gesellschaft beginnen, werden sie keine Möglichkeit mehr haben, diese Planung vorzunehmen, weil das Tagesgeschäft Ihnen dazu in der Regel keine Möglichkeit lässt.
