Rutschieges Terrain
10 Fehler Beim Verkauf
Unbekanntes Terrain.

Der Wunsch eines Unternehmers sein Unternehmen zu verkaufen und in einen neuen Lebensabschnitt einzutreten, stellt ihn vor bisher in der Regel nicht bekannte Herausforderung. Für gewöhnlich ist der Verkauf eines Unternehmens eine einmalige Angelegenheit und hat nur wenig mit der bisherigen Tätigkeit des Unternehmers zu tun. Selbst der erfahrenste Unternehmer, der schon viele unterschiedliche Herausforderungen bewältigt hat, steht auf einmal vor einem Projekt, zu dem er für gewöhnlich bisher keine Erfahrungen sammeln konnte. Durch diesen Mangel an Erfahrungen kommt es immer wieder zu Fehlern in der Praxis.

Die CONTEC, die sich auf mittelständische Unternehmensverkäufe spezialisiert hat kennt die Problematik:
„Viele Firmeninhaber möchten den Verkauf ihres Lebenswerks selbst in die Hand nehmen, weil Sie weder abschätzen können, was mit einem Unternehmensverkauf verbunden ist, noch haben sie den Zugang zu geeigneten und vertrauenswürdigen Beratern. Doch oftmals ist das Vorgehen dabei unstrukturiert und durch aufkommende Emotionen werden unvorteilhafte Entscheidungen getroffen. Auf diese Weise können, die in den Jahrzehnten zuvor geschaffenen Werte beim Unternehmensverkauf vernichtet werden.“

Damit dies nicht passiert, werden im Folgenden die zehn größten Fehler beim Unternehmensverkauf aufgezeigt und Wege erläutert, wie man es besser machen kann.

1. Fehler:

Keine belastbare Verkaufsentscheidung

Ein Unternehmer der Jahrzehnte lang sein Lebenswerk erschaffen oder weitergeführt hat kann sich einen Verkauf nur schwer vorstellen. Wann ist der richtige Zeitpunkt und ist ein Verkauf überhaupt sinnvoll. Die meisten Unternehmer benötigen Jahre, um sich mit diem Gedanken des Verkaufes anzufreunden. Wenn nicht zwingende Gründe vorliegen, wie Gesundheit, wirtschaftliche Gründe oder ähnliches gibt es in der Regel nicht den einen Moment, wo die Entscheidung getroffen wird.

Unsere Empfehlung:
Suchen Sie Kontakt zu einem neutralen Berater. Familie, Freunde und wirtschaftlich abhängige Berater wie der eigene Steuerberater oder Familienanwalt sind nicht neutral, weil sie direkt betroffen sind und teilweise die gleichen Ängste teilen wie Sie. Es ist wichtig, wie bei jeder komplexen Entscheidung sich Rat zu suchen.

2. Fehler:

Nachfolge zulange aufgeschoben

Leider kommt es häufig vor, dass Unternehmer erst im hohen Alter mit der Umsetzung einer  Unternehmensnachfolge beginnen möchten. In der Zeit davor wird jedoch häufig nicht mehr so in das Unternehmen investiert, wie es erforderlich wäre . Man geht nicht mehr mit der Zeit, weil der Verdienst ja immer noch gut genug ist. Dies ist auch nachvollziehbar, weil man sich ja eigentlich schon länger zur Ruhe setzten möchte. Allerdings ist für einen Käufer ein Unternehmen in der Blüte deutlich attraktiver und zu höhere Preise am Markt verkäuflich als ein Unternehmen, welches in den letzten fünf Jahren seine Mitarbeiterzahl und Umsätze jährlich reduziert hat; in zahlreichen Fällen einhergehend mit fehlenden Investitionen in IT und Maschinen.

Unsere Empfehlung:
Es ist von großer Bedeutung sich rechtzeitig mit der Unternehmensnachfolge zu befassen. Unternehmer sollten bereits früh damit beginnen, sich über die Unternehmensnachfolge Gedanken zu machen und Möglichkeiten auszuloten. Der Unternehmensverkauf kann lange dauern und braucht viel Vorbereitung.

3. Fehler:

Wiederkehrende Meinungsänderungen

Es ist sehr wichtig das der Verkäufer während des Verkaufsprozesses bei seinen einmal getroffenen Entscheidungen bleibt. Ein ständiges Verändern der Parameter führt bei der Käuferseite zu Verunsicherung und im schlimmsten Fall zu niedrigen Abwehrangeboten oder zum Scheitern der Verhandlungen.

Unsere Empfehlung:
Lassen Sie sich bei Ihrem Entscheidungsprozessen genügend Zeit und treffen Sie keine voreiligen oder unüberlegten Entscheidungen. Ein Verkaufsprozess erfordert eine Vielzahl von Einzelentscheidungen die richtungsweisend sind. Ein unsicheres Wanken in den Entscheidungen ist unbedingt zu vermeiden.

4. Fehler:

Unzureichende Planung des Verkaufs

Der Verkaufsprozesses muss durchdacht, überlegt und richtig geplant werden. Ein nicht geplanter Prozess birgt das Risiko, dass der Wert des Unternehmens sinkt, der Prozess länger dauert und komplexer ist und dass das Ergebnis des Verkaufs nicht den Erwartungen entspricht.

Unsere Empfehlung:
Wenn Sie diesen Planungsprozess selbst durchführen möchten, dann rechnen Sie mit einem Zeitaufwand von 400 bis 500 Stunden. Die fachliche Recherche nicht eingerechnet. Planen Sie so, dass ihr Jahresabschluss und die laufenden BWA`s rechtzeitig vor Verkauf vorliegt. Ein Käufer benötigt möglichst zeitnah immer die neuesten Zahlen.

5. Fehler:

Fehlende Dokumentation

Beim Unternehmensverkauf müssen diverse Dokumente und Berichte den Kauf- interessenten zur Verfügung gestellt werden. Angefangen bei den Jahresabschlüssen über die Darstellung der Organisationsstrukturen bis zu aussagekräftigen Planungsunterlagen. Verkäufer vernachlässigen diese Dokumentationen in ihrer täglichen Praxis häufig, da die Abläufe im Geschäftsalltag von den Mitarbeitern verinnerlicht sind und jeder weiß was zu tun ist. Sie verkennen dabei, dass ein potentieller Käufer als Unternehmensfremder sich erst einmal von außen ein Bild von dem Betrieb und dessen Abläufe machen muss. Kann er dies mangels Dokumentationen nicht, berücksichtigt er diese Unsicherheit bei seinem Angebot. Eine sorgfältige Dokumentation steigert daher nicht nur die Verkaufschancen, sondern auch den Unternehmenswert erheblich.

Unsere Empfehlung:
Die Erstellung von Prozessdokumenten und weiterer Berichte ist in der Regel mit einem hohen Zeitaufwand verbunden, weshalb es wichtig ist, sich für diese Tätigkeit ausreichend Zeit zu nehmen. Um Prozesse innerhalb des Unternehmens tatsächlich vollständig zu skizzieren, ist es entscheidend sich in die Perspektive des Käufers zu versetzen, der weder Mitarbeiter noch Abläufe kennt.

6. Fehler:

Unrealistische Unternehmensbewertung

Bevor Sie mit dem Verkaufsprozess beginnen, sollten Sie sich über den Angebotsumfang  und die Bewertung Ihres Unternehmens auf dem Markt informieren. Verlangen Sie einen zu hohen Preis verschrecken Sie möglicherweise einen potenziellen Käufer. Bei einem zu niedrigen Preis schaden Sie sich selbst. Häufig sehen wir Unternehmer, die sagen „so viel Geld brauche ich/will ich“. Darum geht es jedoch nicht, sondern darum, was das Unternehmen wert ist und das wiederum liegt an der Ertragskraft desselbigen.

Unsere Empfehlung:
Lassen Sie sich von einem erfahrenen Sachverständigen beraten. In der Regel sind dies nicht die Steuerberater oder Wirtschaftsprüfer, sondern die M+A Experten die den Markt kennen und den Wert auch selbst durch eine sachgerechte Vermittlung erzielen können.

Es ist leicht einen Wert zu ermitteln, schwer ist jedoch diesen auch zu erzielen.

7. Fehler:

Limitierung des Käuferkreises

Häufig starten die verkaufenden Unternehmer in den Verkaufsprozess bereits mit einer speziellen Vorstellung, welchen Nachfolgetyp sie suchen. So denken sie beispielsweise an jemanden, der eine möglichst ähnliche Ausgangslage wie sie selbst hat. Sie bleiben damit verständlicherweise innerhalb ihrer eigenen Erfahrungen, lassen so aber andere Optionen außer Acht und beschränken sich künstlich in der Auswahl des Käuferkreises. Fokussiert man sich aber im Vorfeld bereits zu sehr, können nicht alle gegebenen Möglichkeiten ausgeschöpft und so ein potenziell sehr lukrativer Verkaufsabschluss nicht realisiert werden. Auch wenn der Verkäufer beispielsweise einen privaten Interessenten bevorzugt, kann sich der Blick auf größere Finanzinvestoren oder Konzerne lohnen, die professioneller strukturiert und auch in der Lage sind, höhere Preise zu zahlen.

Unsere Empfehlung:
Seien Sie offen für die unterschiedlichen Käuferarten. Schaffen Sie sich ein großes Netzwerk bei der Käufersuche oder nutzen Sie das von erfahrenen und gut vernetzten M+A Beratern.

8. Fehler:

Mangelnde Transparenz

Viele Unternehmer empfinden es als unangenehm, wenn Sie während des gesamten Verkaufsprozesses über die vertraulichsten Unterlagen, den noch völlig fremden Kaufinteressenten, informieren müssen. Oft ist der Verkäufer der Meinung das es doch nun genug Informationen sind und dies ewige Frage und Antwort Spiel ein Ende haben möge. Leider beginnen Sie dann während des Verkaufsprozesses mit der zunehmend langsameren Erbringung der Informationen ohne für den Käufer erkennbaren Grund. Dies führt beim Käufer zu Unmut und Misstrauen und kann die Verhandlungen deutlich in die Länge ziehen und eventuell sogar zum Scheitern bringen.

Unsere Empfehlung:
Erstellen Sie rechtzeitig einen Datenraum in dem Sie alle wichtigen Dokumente vorhalten und diesen über die gesamte Vermittlungszeit aktuell halten.

9. Fehler:

Zeiteinsatz nicht richtig eingeschätzt

Es ist für einen Unternehmer, der noch nie ein Unternehmen verkauft hat, nahezu unmöglich abzuschätzen, wie hoch der Zeiteinsatz für den eigenen Unternehmensverkauf sein wird.

Selbst für einen erfahrenen M+A Berater ist dies nur eingeschränkt möglich, weil die beteiligten Personen teilweise zu erheblichen zeitlichen Risiken werden. Man denke nur an unentschlossene Kaufinteressenten, streitende Anwälte oder zögerliche Banken, die das Risiko einer Kaufpreisfinanzierung unterschiedlich bewerten.

Unsere Empfehlung:
Nur wenn Sie fachlich in der Lage sind und neben Ihrem bisherigen Zeitaufwand pro Jahr ca. 500 bis 1000 Stunden zur Verfügung haben, sollten Sie einen Verkauf allein durchführen.

10. Fehler:

Verkauf auf eigene Faust durchführen

Viele Unternehmer sehen beim Unternehmensverkauf davon hab, sich extern beraten zu lassen, da hierdurch Kosten entstehen. Außerdem kennen Sie das Unternehmen und die Branche am besten.

Selbst geschaffene Erfolge bestätigen einen darin, diese Herausforderung zu meistern.

Ein Exposé schreiben und Inserate schalten geht ohne Spezialisten.

Sicherlich ist es richtig, dass ein Unternehmensinhaber auch ohne fremde Hilfe seinen Betrieb veräußern kann und einen Nachfolger findet. Die Frage ist, ob der Zeiteinsatz und die wirtschaftlichen Erfolge einem Vergleich mit einem professionell durchgeführten Verkaufsprozess standhalten.

Unsere Empfehlung:
Beim Unternehmensverkauf macht es Sinn, sich von Experten beraten zu lassen. Spezialisierte Berater wissen um relevante Aspekte, die beim Unternehmensverkauf beachtet werden sollten. Dies wirkt sich wiederum positiv auf den Verkaufsprozess und den letztlichen Verkaufspreis aus.